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　　提要 根据波士顿咨询公司最近在中国的调查结果显示，目前中国大陆富有客户拥有大约1.44万亿美元的管理资产。到2009年，中国大陆富有客户的管理资产将增加到3.63万亿美元。面对如此巨大的市场潜力，本文作者提出当务之急是及时消除各种制约因素，加快金融理财产品创新步伐、建立市场化的金融理财营销机制、加大风险防范力度、提高理财队伍素质、不断探索有效的监管方式，迎接金融理财蓬勃发展新时代的到来。

　　报告强调要“创造条件让更多群众拥有财产性收入”，这是中央加快推进以改善民生为重点的社会建设的新举措，对金融业在促进经济发展、改善金融服务上提出了新的更高的要求。随着我国经济的高速发展和人民生活水平的不断提高，人们的财产越来越多，对个性化、差异化和多层次金融理财服务的需求也越来越迫切，金融业要创造条件，加强业务创新，大力开展金融理财服务，发挥好资源配置和价值创造功能，担当起使社会大众财产保值增值的重任。

　　理财业务在20世纪起源于美国，经过近百年的发展，已成为西方国家不可或缺的成熟金融产品。我国的金融理财业务在近几年也得到了迅猛发展。2005年我国银行个人理财产品的发行规模达到2000亿元，2006年则达到4000亿元，而2007年上半年，24家主要中外资银行的个人理财产品发行规模更达到3886亿元，预计全年商业银行理财产品发行规模将接近1万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场活跃、非银行金融机构业务创新增强的背景下，理财业务提高了中资银行的竞争能力，加快了金融业创新与综合化经营的步伐，已经成为金融机构实现发展战略调整的重要手段。

　　目前各家金融机构为了在激烈的市场竞争中开辟新的盈利空间和增强综合实力，其金融理财范围逐步拓宽，品种逐渐丰富，已由过去单一的储蓄业务向多元化的资产、负债、中间业务方向发展，并将综合银行、保险、证券、基金、信托等服务内容，构造基于财富管理模式的业务发展平台，全面满足客户的多种金融需求。金融理财正在使银行从单一的网点服务向立体化的网络服务转变、从同质化服务向品牌化服务转变。据有关部门预测，未来10年，我国个人理财市场将以年均30%的速度增长，大约40%的私人客户将持有4种或更多的金融理财产品。理财业务正像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目，像招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个阶层客户的关注，丰富着金融理财市场。不仅如此，金融理财的出现还创造了金融产业之间、金融产业与其他产业之间更多的合作和多赢的机会，在相当大程度上推动了整个社会经济的发展与进步。

　　近年来，随着金融市场的全面开放，各金融机构纷纷探索理财业务，理财市场竞争趋于白热化和公开化。在理财的名目下，各种金融产品越来越多，股票、基金、外汇、房产、期货、债券、信托、典当等，概括起来有两大类：一类是以银行卡为中心，提供储蓄、信贷、汇款为一体并附带如登机、酒店预定等贵宾待遇的综合性服务；另一类是以各种理财为核心的投资管理或财富管理服务。但由于种种因素的制约，金融理财水平还不高，存在一些问题制约着金融理财业务的进一步发展。

　　（一）金融理财观念落后。一方面，社会公众对金融理财概念了解不够，对金融理财产品认识上存在偏差，大多数居民主要是以个人储蓄作为个人财产保值的主要手段，偶尔购买一些债券、股票等，至于利用消费信贷提高个人的生活质量也是近几年的事情。在各种理财产品中，尤其是像信托之类的产品更是不为多数人所熟悉。另一方面，部分营销人员对理财产品的个性化差异和客户投资需求的多样性认识不足，在销售金融理财产品时往往重销售、轻规划。

　　（二）金融理财产品同质化趋势明显。在中国目前的理财市场中，金融机构产品设计上更多的是把现有的业务进行重新整合，并没有根据目标客户的需求进行有效地客户区分，也没有针对不同客户群体采取个性化、差异化的理财模式，对不同特点的人群提供的理财服务往往是雷同的，且各家金融机构的理财产品大多数是以投向风险较小的债券市场以及货币基金、债券基金为主，投资渠道狭窄，理财产品的附加值较低。

　　（三）全方位理财服务理念缺乏。从国际成熟的经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。全方位理财服务主要包括现金管理、资产管理、资产保护、信用管理、不动产规划、税务规划等。很明显，中国现阶段的财富管理还是处于资产管理这一狭义的范围，而且还是处于这一范畴发展中的初级阶段。

　　（四）风险防范意识不够。一方面，部分金融机构在推销理财产品时使用过于笼统、概括的语言，未将理财资金投向、市场运作、交易细节、风险状况、收益分配等重要信息及时、充分地向客户披露，导致客户对自己理财资金的运作、风险和分配等细节知道不多,容易形成理财产品“只赔不赚”的认识误区；另一方面，部分金融机构制度衔接不畅，没有规范、统一的操作和管理流程，不能在金融理财业务的各个环节进行全方位风险防范和控制。

　　（五）具有理财专业知识的高素质人才不多。理财是一项高智力的中介服务，涉及到市场、金融、投资、贸易等多个领域，需要的是具备广泛而系统的金融知识、通晓各种金融工具和投资工具、了解国内外经济金融形势、精通市场分析的专家，而我国目前大多数金融机构的理财人员往往是由一线营销人员兼任，有的甚至简单地将信贷员、外勤人员、柜台人员等聘为客户经理，这些人员由于缺乏正确解读与投资有关的经济指标的能力、对理财过程中金融工具的遴选能力、独立为客户制订个性化理财规划的能力，再加上原有业务模式的制约，短期内很难适应日益专业化、复杂化金融理财市场发展的要求。

　　（六）分业经营家居设计工作室、分业监管所带来的业务限制。由于理财服务多涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场，而在当前银、证、保分业经营、分业监管下，银行不能直接投资证券、保险等直接投资领域，三者处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内部循环，有限的金融衍生工具使得客户无法利用其他市场实现理财增值，产品的创新范围和创新深度也均十分有限。

　　（一）加强客户理财意识宣传。目前我国的社会经济已经发展到了一个新阶段，面对个人和家庭理财需求的不断增长，我们应把金融理财摆上重要位置。针对居民缺乏金融知识和理财意识的现状，首先，要加强对居民现代理财意识的教育，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让老百姓走出传统理财的误区，使大众知晓如何利用现代金融工具进行理财。其次，要完善客户信息保密制度，消除中国人长期以来存在的害怕露财的思想，让更多的人放心把钱交给理财机构打理。另外，各金融机构也应从长远出发，确立以人性化理财为宗旨的服务理念。

　　（二）加快金融理财产品创新步伐。各金融机构要积极把握市场契机，加强对理财产品的研究，加大对理财产品尤其是交叉产品的开发和销售，延伸对客户的服务期限，增强与客户的联系和沟通，尽快形成覆盖面广、多层次的金融理财产品体系，最大限度地满足社会公众的需求。

　　（三）建立市场化的金融理财营销机制。金融机构要根据理财产品的属性和目标客户的特点来选择适当的营销方式；要经常对客户群体进行调查研究，分析客户群体行为特征和需求变化，推广差别化服务；要对准高端客户群，坚持精品营销策略，抢占市场制高点。具体地讲，首先，进行合理的市场细分。根据客户资产的多少、年龄、社会阶层、消费心理和投资偏好等情况提供与其需求贴近的个人理财服务。要有“一对一”的差别服务，要有与产品相适应的服务体系。只有做到了“量身打造”，才有可能在金融同业竞争中争取到客户。其次，整合现有产品。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。另外，还要通过各种媒体，将金融产品信息传递给目标市场和社会公众，使金融产品深入人心，同时要着重加强售前导购服务，使公众对这一特殊商品的特性、功能、使用方法等有所了解和掌握，使社会上不再出现“睡眠银行卡”等现象。再次，打造一流理财品牌。要全面强化理财品牌独特的文化内涵，建立合理的理财品牌结构，培养良好的理财产品创新意识。

　　（四）树立全方位理财服务理念。在人生的不同阶段，由于风险的承受能力不一样，资产状况不一样，理财的原则是不同的，为其推荐的产品也是不一样的。要针对人生命周期不同阶段的理财需求特点，为其适时推出恰当的理财服务。

　　（五）加大风险防范力度。任何一项金融业务都是收益与风险并存，所以，在大力拓展金融理财业务的同时，也要时时防范风险。一是要建立起相应的规章制度，严格规范各项操作规程，尤其是不能向客户作出过分的承诺，要让客户真正明白“投资有风险、入市须谨慎”的道理，同时还要杜绝一些从业人员为了完成销售任务片面夸大金融理财产品收益性而有意回避其风险性的行为。二是在整个业务操作过程中，一定要注意相关信息的及时沟通，要综合考虑理财风险的特殊性，要正确认识风险与收益、风险与效率的关系，并结合实际构筑出风险防范的综合体系。三是金融监管部门应根据金融理财业务的特点，借鉴国外的做法，加大监管力度，严格要求金融理财产品的风险提示和风险管理，确保客户对风险的知情权。

　　（六）提高理财队伍素质。要采取切实可行的措施，改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置。一是通过招聘的方式，把社会上一些有理财专业知识、懂得理财方案设计的高素质人才引进来。对于一时急需暂时又难以引进的专业人才，可采取人才租赁的办法来解决。二是通过培养的方式，在现有员工队伍中挑选一批资历高、素质好的专业技术人才，有计划、有目的地进行重点培训，从而建立起一支精通产品和业务知识、人际沟通能力强和勤奋工作的高素质、复合型专业理财队伍，以适应当前全面开放竞争的金融时代。三是建立鼓励员工参加个人理财师资格认证的激励机制。制定有关办法鼓励理财人员参加中国金融理财标准委员会认定的CFP或AFP资格认证家居设计工作室，提高其专业理财水平。

　　（七）不断探索有效的监管方式。金融监管部门要切实转变监管模式，在目前我国实行分业经营、分业监管的制度下探索出一条对金融理财行之有效的监管方法，为金融理财业务的健康发展提供制度保证。只有加强监管才能从根本上巩固个人理财市场的架构。加强监管后，可以通过法律法规的形式对金融机构的行为进行限定，促使金融机构主动降低个人理财产品销售过程中的各项风险。家居设计工作室家居设计工作室